Как вы закрываете консультационную беседу с продажи?
Я задавал этот вопрос еще на следующий день на LinkedIn.com в категории развития малого бизнеса
Я искал обмен мнениями о навыки продаж. Неожиданно, я слышал от ряда консультантов (а не консультантов по продажам), говоря, что они никогда не будут "закрываться" в консультативной беседе вообще. Некоторые озлобились, что я бы это предложил. Для них "закрытия" означало предложение клиента приобрести определенную марку. Это означало, что консультант остается выше идентификации бренда, чтобы оставаться независимым.
Я согласен на 100%, что консультант должен оставаться независимым. Именно так я посоветовал … рекомендовать конкретную марку, только если я думаю, что это лучшее решение, и предлагая несколько брендов, если все вещи будут одинаковыми.
Так, как же тогда кто-то продает консультирования?
Продажа консультативно напоминает консультирование в некоторых аспектах, но заканчивается представлением единого бренда как наилучшего решения. (Это несколько отличается от оригинального Консультативного продажи созданного в начале 1970-х годов Мак Хананом — в книге, которую стоит прочитать).
Продажа консультирование, как консалтинг, предусматривает диагностирование ситуации перспективы чтобы с & # 39; выяснить, какие его проблемы, он уже пытался решить, что лежит в основе проблем, в том, что держит проблемы на месте и тому подобное. Он использует квалифицированный и умный влияние, чтобы помочь перспективной стороне рассмотреть его ситуацию через новые глаза. Он задает правильные вопросы в нужное время, чтобы перейти на новый взгляд и вдохновения.
Нет консультирование
Продажа консультирование не означает просто "воспитание" или "предоставление информации о перспективе, чтобы перспектива может принять обоснованное решение", или "с & # 39; выяснить, в чем нуждается перспектива, чтобы вы могли определить свое решение, используя их слова ". Хорошие консультативные продажи — это все это, но обычно гораздо позже в разговоре о продаже, чем думают большинство продавцов.
Openhanded Selling
Подумайте о продаже как песочные часы. Пока песок находится в верхней части песочных часов, будьте консультантом. Потратьте достаточно времени, изучая их ситуацию, чтобы они полностью разработали проблему и сказали вам, как и почему эта проблема существует. Поймите поток разговора, чтобы вы могли задавать вопросы, которые помогут им подумать о своей проблеме с точки зрения экспертов. Обратите внимание, как этот процесс растворяет обеспокоенность и возражения. Не поднимайте возможности представить решение. Разумно каталогизирует такие возможности и удаляйте их сейчас.
Когда время будет правильным, песок снизится до нижней части песочных часов, а перспектива узнает, что он / она хочет услышать ваше решение. Теперь вы можете представить решение, которое точно соответствует его / ее потребностям (если у вас есть), и вы создадите прочные отношения, которые вы можете воспитать для будущего бизнеса.
Нет учите своего проспекта [19659002] Подход, который фиксирует процесс консультативного продаж и интеллектуальное влияние, необходимое для его работы, называется Openhanded Selling, и одним из первых принципов Openhanded Selling есть такое: НЕ просвет вашу перспективу. Как только вы начинаете говорить, вы теряете контроль над разговор. Вместо этого достал достаточно информации, чтобы продолжать разговор, но ограничьте себя вопросом, пока вы не решите вместе, что у вас нет решения, или они практически просят вас представить. Тогда воспитывайте достаточно, чтобы зайти.
[ad_2]
