Главная » финансы и консалтинг » Денежные потоки, предназначенные для аренды, чтобы осуществить продажу

Денежные потоки, предназначенные для аренды, чтобы осуществить продажу

[ad_1]

Несколько лет назад я разработал отношения с продавцом специализированного оборудования для продажи пунктов, не эффективно включили использования лизинга как инструмента, чтобы помочь своим клиентам преодолеть бюджетные ограничения

Однажды я говорил с продавцом, Павлом, за чашкой кофе и спросил мое обычное вопрос: "Как это бизнес?" После того, как он плакал блюз и обвинил всех, кроме себя, за свои слабые результаты продаж, сказал мне, что он хочет продать по продажам, и считает, что он лучше подходит для работы, которая обеспечит ему регулярную плату.

Чувствуя свое разочарование, Я тогда попросил Павла, привлек его к продажам, и действительно он глубоко хотел оставить эту профессию. Он ответил, сказав, что он пользуется свободой, потенциалом для получения большого количества денег, а главное, огромного чувства удовлетворения, которое он получил, осуществив продажу. И тогда он продолжал говорить, что он действительно хотел упаковать.

Будучи привлечен к продавцам в течение ряда лет, я предложил взять его под мое крыло и тесно сотрудничать с ним в течение следующего месяца. 19659002] Мое намерение состояло в том, чтобы он начал активно использовать лизинг, и показал ему, как он может быть использован для закрытия продаж. Первое, что я попросил его сделать, состоит в том, чтобы собрать список "сидячих" потенциальных клиентов — ты знаешь, те, которые были в режиме мышления или заказывали покупку на будущую дату. Второе дело, которое я попросил его сделать, заключалась в том, чтобы начать проводить встречи с этими компаниями, где я бы сопровождал его по вызову продажи. Я дал ему одну неделю, чтобы это сделать, и вернуться ко мне.

Три дня позже Павел сказал, что он назначил встречу во вторник в 10:00 с владельцем компании, где он ранее подавал цитату для 10 систем на общую сумму 280 000 долларов. Он продолжал говорить, что мы, наверное, тратим наше время, поскольку он не будет покупать любую точку продажи оборудования до следующего года.

Компания была розничной торговлей, которая продавала женские косметические средства, включая специальные мыла, мытья тела и другую кожу продукты для ухода. Компания имела 10 местоположений по всей территории Западной Канады и хотела заменить их текущую устаревшую систему. Это был сентябрь, подошел рождественский сезон, и клиент решил приостановить приобретение до следующего года.

Итак, мы познакомились с клиентом, и его вступительное слово было "Я не знаю почему мы снова встречаемся. Я думал, что я даю понять, что не собираюсь действовать в следующем году". Я посмотрел на мой протеже "и увидел, что я говорил тебе клевету на его лице, но прокомментировал перспективу музыку на моих ушах. Я знал, что мы много копали, но с правильной стратегией и вопросами, вполне возможно, мы превратим это в продаже в этом года не в следующем году.

Я взял контроль и начал задавать вопросы. [19659002 Вот как начался разговор …

Мне: "Так как долго ты смотрел на замену вашей текущей POS-системы? »

] Клиент: " Около шести месяцев ".

Мне: " Звучит, как вы вложили много времени в процесс ".

Клиент: " Я уверен, что я встречался со многими поставщиками, и нелегко проводить полный анализ различных доступных продуктов "

Me: " вы выбрали поставщика или вы все еще ищете по спецификациям более чем одного продукта? "

Клиент: « Нет, я определенно иду с продуктом Павла, но, как я ему говорил, я ничего не делаю до следующего года ». [19659002] Меня: "Я вижу. Какая ваша причина для модернизации вашей текущей системы?»

Клиент: «Мы несем огромное количество продуктов, и наша текущая система не может обработать количество небольших инвентаря билетов. система Паула позволит мне лучше управлять процедурами заказа и сказать, какие предметы не двигаются. "

Me: " Вы говорите мне, что будет значительно сократить расходы, установив новую система ".

Клиент: "Абсолютно. Сегодня это сентябрь, и я просто не думаю, что это возможно, чтобы его запустить и работать, а персонал полностью научился на время Рождества, который, кстати, начнется в начале ноября. я хотел бы, чтобы я начал работать раньше, чем год ».

Мне: " Павел, возможно, чтобы ваша система работала с персоналом, учился до 1 ноября "

Павел: "Абсолютно! У нас есть специализированная команда технических специалистов и тренеров по поддержке клиентов во всех местах через Западную Канаду. Кроме того, мы будем назначать конкретного специалиста по информационным технологиям, который будет доступен круглосуточно "

Мне: " Мне кажется, что Павел может выполнить ваш срок и фактически пойдет Там есть дополнительная миля, чтобы обеспечить непрерывный переход . У вас есть основания сомневаться в нем? "

Клиент: « Нет. Я проверил их ссылки, и они, кажется, доставляют то, на что они обязать & # 39; связываются. 280000 долларов — это много денег, которые вы знаете "

Меня: " Я признаю, что, однако, вы заявляли, что замена вашей текущей системы будет значительной. "

Клиент: " Да, есть, однако, в этом году мы открыли три новые магазины, и я не очень заинтересован в том, чтобы снова вернуться к моему банка для получения кредита или продолжение моей кредитной линии . Чтобы быть готовым к рождественскому сезону, я использовать свою линию по огромным количеством инвентаря ».

Мне: " Если бы мы заставили вас арендовать 4-летнюю аренду примерно 7300 долл. В месяц, готовы ли вы двигаться вперед и иметь новую систему до 1 ноября?

Клиент: я действительно предпочитаю владеть своим оборудованием.

Мне: "С Согласно уважением, если покупка обеспечена банковским кредитом или кредитной линией, вы на самом деле не владеете оборудованием. Сдается в аренду, вы на самом деле создаете отдельную кредитную линию за пределами обычных банковских отношений. Кроме того , лизинговые платежи полностью облагаемыми. »

Клиент: " в этом бизнесе 70% моих доходов генерируются в ноябре и декабре, а с арендой я бы застрял что 7,300 долларов за весь год. в месяцах, где мои доходы низкие. »

Мне: " Я ценю это, и на самом деле вы не уник ные. У нас есть много клиентов в подобных ситуациях, и мы решили ситуации, предоставляя то, что мы называем лизингом, предназначенным для движения денежных потоков. Я мог бы предоставить вам аренду, где 70% ваших платежей было сделано в ноябре и декабре, а остальные 30% было распространено в течение остального года, хотели бы вы сегодня перейти к новому оборудованию? чем ждать до следующего года? »

Клиент: " вы можете это сделать? "

Меня: " Абсолютно "

Клиент: ]" Конечно. Я думаю, что это будет работать ".

Мне: " В таком случае я подготовлю точные цифры для вас и вернитесь сегодня днем, чтобы получить некоторую информацию о кредите, а также текущие финансовые отчеты. Между тем Павел подготовит свою документацию, и мы получим заказ "

Клиент: " Звучит замечательно. Можете ли вы возвращаться сюда около 2:00? Я получу свою информацию для вас "

Мне: " Идеально. Тогда вы увидите. "

Там у вас есть!

Положение Win-Win-Win. Павел получил продажа, клиент получил гораздо необходимую точку продажи системы быстрее, чем позже и не говоря уже о том, что я получил аренду

Почему это продажа было сделано?

Прежде всего Павел торговый представитель был готов пойти дальше от продажи сегодня и ждать до следующего года Он не понял, что эта возможность все еще существует, однако, он не знал об имеющихся ему инструменты и ресурсы, чтобы иметь возможность закрыть продажу сегодня. Как и у многих потенциальных клиентов, кл ент скрывал реальное отрицание., реальное отрицание носило финансовый характер, а из-за расширения течение года он не желал снова обращаться к его банка.

Подключив специалиста по лизингу, Павел смог добавить новую динамику в процесс продажи, и в конечном итоге решить финансовый вопрос для своего клиента. Эта особая ситуация имела большую творчество в в чтобы сначала определить потребности клиента, а во-вторых, представить решение, которое прекратило продажу.

Естественно, что торговому представителю, как Павлу, не следует ожидать получения такого же уровня знаний как специалист по лизингу, однако, для того, чтобы чтобы быть должным образом оборудованным, должен иметь осознание того, какой вид гибкости лизинга доступен.

Это дает прекрасный пример того, как лизинг может быть использован для контроля и закрытия продажи. Не забудьте привлечь Keltex Financial в начале процесса продаж, и давайте поможем вам.

[ad_2]