Главная » финансы и консалтинг » Миф о менеджер по работе с продажами

Миф о менеджер по работе с продажами

[ad_1]

Ответственность менеджера по продажам не сосредоточена на продажах, но сосредоточена на содействии продажи

Менеджеры по продажам часто поощряются, и затем ожидается, что они будут продолжать обрабатывать свои наиболее прибыльные счета. Это решение часто принимают руководство от страха потери крупных счетов. Новый менеджер по продажам практически не протестовал, поскольку это утверждение о его достоинство и собственность на эти счета. Эти решения оставляют мало времени для тренинга своих отделов продаж или стратегических решений относительно будущих инициатив по продажам. Обычные продавцы могут воспринимать, что потенциал их личного роста может быть ограничен. Продавец, заменил менеджера по продажам, который был рекламируемый, может чувствовать, что компания не верит в способность управлять большими счетами. Это не такая ориентация, которую вы хотите принимать при назначении нового продавца.

Какие реальные обязанности & # 39; Обязанности менеджера по продажам?

Честное вопросы и ответ могут применяться универсально в большинстве отраслей. Ответ фокусируется на четырех ключевых концепциях:

1. Разработка стратегии сбыта — Создание дисциплины в отделе сбыта для выявления конкретных целей роста, которые включают:

o Увеличение проникновения существующих счетов

o Разработки новых учетных записей, управление трубопроводами

o Внедрение и продвижение нового продукта [19659002] 2.

o Коучинг и наставничество

o Предоставление учебных ресурсов

o Руки на знакомые

o Месячные обсуждения территории / обсуждение и обзор сессий (один на один)

o Политика и процедурная реализация

o ответственность

3. Управление деятельностью — измерение результатов — определение основных видов деятельности, а затем управления этими действиями является необходимым условием успеха

o разработка процесса эффективности продаж, требует мер по планированию действий, включающих, но не ограничиваясь ими:

— — таргетинг

— Настройка целей

— Возможность отчетности

— Управление трубопроводами

— Производительность карточек

4. Реклама и промо-акции — Это бюджет, который может быть согласован с маркетингом во многих компаниях, но должен включать:

o Открытый дом

o Обед и обучения

o Клиентские семинары

o Социальные и продажа событий

o Статьи об образовании, разговор и письмо

o Отзывы и рефераты

Хотя сценарий, описанный в первом абзаце (менеджеры по продажам часто поощряются и затем ожидается, что они будут продолжать обрабатывать свои наиболее прибыльные счета) . было очень распространенным десять лет назад, оно медленно менялось, поскольку компании признают важность, которую нужно направить на развитие торговых сил. Будучи продавцом номер один больше не является основным критерием, который используется для определения того, кто должен быть следующим менеджером по продажам. Многие компании сейчас признают, что навыки, необходимые для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам, отличаются от тех, кто имеет хорошую должность продавца. Менеджеры по продажам сегодня должны быть ориентированы на тренировку своих отделов продаж, стратегию создания нового бизнеса и делегирования повседневных эксплуатационных вопросов другим сотрудникам

Правда простая

Вы не можете эффективно управлять торговыми лицами и несет основную ответственность за поддержание или разработку конкретных счетов . Это похоже на то, что пытается выиграть суперкубок с тренерами-программистами на поле, и никто не сбоку, несмотря на общую картину и заботясь об общем плане игры. Выйти из СМИП. Если вы рекламируете кого менеджера по продажам; позвольте им управлять и платить их в соответствии с показателями рентабельности общей команды по продажам. Вам нужно инвестировать в развитие квалификации в области тренинга и наставничества для ваших менеджеров по продажам. Фактически, всем менеджерам нужен этот тип развития навыков. Об этом говорят все, но очень мало компаний на самом деле готовят своих менеджеров к коучингу и наставничества.

Получение уважения к команде по продаже

Я часто слышу аргумент, что менеджер по продажам должен демонстрировать уважение команды по продаже их умение продавать, обрабатывая некоторые счета. Это миф. точнее; это Хогваш. Отсутствие корреляции между возможностями продажи руководителя и лидерскими навыками. Вот почему поощрения вашей лучшей лица по продажам к менеджеру по продажам чаще, чем не отстает от ожиданий. Действительно, если бы вы приняли эту теорию, вы можете начать конкурс "Эго" между менеджером по продажам и командой по продажам, который может нанести непоправимый вред. Подумайте об этом. Как менеджер по продажам может выполнять обязанности & # 39; связки, изложенные в этой статье, и поддерживать его команду с продажи посредством коучинга и наставничества, если он / она не в поле, продает непосредственно на базе учетной записи? Менеджеры сбыта получают уважение и доверие, демонстрируя уважение и доверие к команде по продажам; не пытаясь передать или продать рядом с ними. Работа менеджера по продажам — это тренер и стратег. Если работа точно определена как тренер, то ему / ей не нужно доказать свою способность к продаже. Они просто требуют доверия и уважения, становясь хорошим стратегическим, тренерским, наставником и решая проблемы.

Характеристики менеджера по продажам профессиональных услуг:

В следующий раз, когда вы сталкиваетесь с найму или продвижением кого на должность продавца Менеджер, используйте такие характеристики, как базовый для вашего процесса выбора.

1. Высокая мотивация к себе

2. Оптимистичный

3. Отличное Св & # 39; связь Строительство навыки

4. Квалифицированный специалист по продажам команд — создание команды

5. Расчетный производитель риска

6. Прослушивание хорошо — 80% времени

7. Планы на

8. Возможность думать за пределами коробки, потому что они знают, что идет в коробке

9. Всегда живет в своих обязательства & # 39; обязательств

10. Всегда вовремя с присвоением

11. Исключительная позитивная позиция (не предвещает или оправдывает)

12. Отличный коммуникатор

13. Вдохновение совершенства в других

14. Сильные социальные и межличностные навыки

15. Предписывает присутствие

16. Честность

17. Добродетель

18. Развивает доверие и уважение, проявляя доверие

и уважение к другим

19. Обеспечивает ответственность — для команды по продажам и продажи

20. Знание понятия продаж и лучшая практика

[ad_2]