Главная » консалтинг отзывы » Обратитесь к профессионалам по продажам, которые должны выполнять три основные функции

Обратитесь к профессионалам по продажам, которые должны выполнять три основные функции

[ad_1]

Как мы всем понимаем, знакомство с клиентом и понимание их потребностей не является быстрым и простым процессом. Клиенты имеют иерархию потребностей, которые необходимо постепенно раскрывать. Вот почему нам нужен новый тип продавца нового типа клиента.

Так что выглядит эта новая порода продавца? На начало он перешел от более традиционного, "единого рейнджера" подход к продаже в более консультативного стиля на основе команд. Наши исследования показывают, что консультационный продавец должен выполнить три основные функции, такие как бизнес-консультант, долгосрочный союзник и стратегический оркестр.

Об & # 39; объединив все три роли, продавцы более способны развивать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами. Одновременно организациям необходимо обеспечить своих продавцов жизненно важными системами поддержки и обучения, которые позволят им максимально использовать свои знания и навыки

Бизнес-консультант :

Вывезенные те дни, когда продавцы могли просто ходить в офис, установить хороший н & # 39; связь с клиентом, показать, что он / она хорошо знали свои продукты и услуги, а клинч продажи. Сегодня акцент делается на установлении долгосрочных, взаимовыгодных отношений, и для достижения этого продавцу нужно заработать право продолжать обсуждение со своим клиентом. Прежде чем они смогут продолжать продавать свои товары или услуги, продавец должен успокоить клиента за их целостность, надежность и способность понимать и рекомендовать соответствующее решение. Они могут сделать это демонстрацией;

o Обновленные знания о деловые новости и текущие дела
Среди лучших практик — чтение газет, журналов, журналов, торговых изданий и других источников деловой информации поддержка членства в соответствующих профессиональных организациях; признавая пробелы в знаниях и принятия мер по их заполнению; поиск или разработка баз данных с информацией о клиентах, их отрасли и их собственных клиентов.

o Углубленное понимание клиентской индустрии, компании и стратегий, а также оценка "большой картины".
Среди лучших практик — понимание проблем на всех уровнях замовницькои организации, включая стратегические, ведомственные и индивидуальные потребности; стремясь понять представление потребителей о тенденциях рынка, направление компании, а также потенциальные продукты и услуги.

o готовность обмениваться информацией и идеями между поставщиком и организацией клиента.
Среди лучших практик — ознакомление клиентов с вашей собственной промышленностью и компаниями; делиться полезной деловой информации, даже если она не влияет непосредственно на усилия по продажам; демонстрируя преимущества, которые приносят расходы или приносят прибыль вашим продуктам и услугам.

o Возможность слушать и поглощать информацию.
Наилучшие практики включают в себя: совершенствование способов определения потребностей клиента путем запроса правильных вопросов и активного прослушивания комментариев клиентов; выступать на уровне слушателя; эффективно используя истории и аналогии; просят отзыв четкость вашего сообщения. Продемонстрировав всесторонние знания, выдающиеся коммуникативные навыки и должное отношение, продавец заработает право выйти за рамки роли поставщика в качестве ценного бизнес-консультанта

Стратегический оркестр :

Для выполнения этой Роль, продавец должен рассматриваться как ключевая лицо, ответственное за разработку соответствующего решения. Это предполагает координацию всей информации, ресурсов и мер, необходимых для поддержки клиентов до, во время и после продажи. Это означает привлечение поддержки от колледжей специалистов и, следовательно, уход от "единого рейнджера" подхода.

Согласно нашим исследованиям, эффективные стратегические оркестратор освоили следующие компетенции:

o Знание структуры собственной компании

o Специализация в разработке и управлении командой

o Возможность управлять приоритетами и производительность

o Возможность координировать доставку и обслуживание потребителям

o Эффективность

o Гибкость

Клиенты стратегических оркестров выражают высокий уровень доверия к продавцу и его организации :

Эта повышенная уверенность может привести к более скор их решений о покупке, увеличение повтора бизнеса и усиление н & # 39; связей между заказчиками и поставщиками. Работая стратегическими оркестрантами, продавцы также могут развивать свою организацию для продажи команды.

Долгосрочный союзник :

Поскольку ключом к дифференциации является налаживание более тесных н & # 39; связям с клиентами, роль "долгосрочного союзника" является критической. Как только продавец заработает право, важно развивать и поддерживать отношения.

Как следует из срока, выступая в роли долгосрочного союзника, он предусматривает поддержание контакта с клиентом, даже если нет никакой немедленной перспективы для продажи. Это также предусматривает, что продавец должен быть привержен долгосрочному развитию отношений. Наши исследования показывают, что ведущие продавцы демонстрируют это обязательства & # 39; Обязательства, постоянно ища способы:

o Построить межличностное доверие

o Создать и поддержать положительный имидж организации сбыта

o Inspire respect to their company

o Покажите настоящую обеспокоенность своим клиентам & # 39; краткосрочные и долгосрочные интересы

o Определение способов укрепления качестве деловых отношений

o Помочь клиенту удовлетворить потребности в рамках своей организации

o Обсуждать вопросы открыто и честно

o Deliver on обещания

Для продавца также важно обеспечить взаимовыгодное взаимосвязи & # 39; связь между организациями. Иначе говоря, важно построить и почтить ожидания того, что достижение соглашений будет означать хороший бизнес для обеих сторон.

В конце дня длительный подход оказывается более выгодным, поскольку клиент признает, что продавец берет на себя заинтересован интерес и, таким образом, дает честную и открытую совет. Это неизбежно побуждает заказчика доверять продавцу и рассматривать его как колледж, а не противника

В заключении: долгосрочные союзники и взаимовыгодные соглашения .

Организации поставщиков должны быть готовы

o Получать отзывы клиентов по общей удовлетворенности поставленными продуктами / услугами.

o Поддерживать постоянный контакт с текущими и потенциальными клиентами

o Предостеречь клиентов к новым разработкам в собственной организации

o Осмотреть деловые отношения на каждом счете на регулярной основе

Организация покупателя должна быть готова [19659002] o Храните поставщиков "в цикле" в отношении стратегического направления и потребностей компании

o Оценка учета услуг, предоставляемых организациями поставщиков, конкурентов с меньшими затратами

o доступ и информацию о своих клиентах в поставщики орган зации

Copyright © 2006 Jonathan Farrington. Все права защищены

[ad_2]