TIP # 1 — НАЙТИ Корольков, КОТОРЫЕ ДЕЛАТЬ ЕГО К
Нет ничего хуже, чем обучение путем проб и ошибок. Особенно, когда вы говорите о международных рынках, где вы, вероятно, мало знаете о культуре, обычаях и языке. Найдите кого-то, чтобы указать на препятствия и возможности. Тот, кто может сделать вступление, имеет ресурсы и сеть, которая поможет вам. Кто-то, кто умеет подходить на рынок своими продуктами.
Это будет вам что-то стоить. Но деньги и время, которые вы сэкономите, будут гораздо меньше, чем вы бы потратили, делая это самостоятельно.
TIP # 2 — НЕ используйте легкие ОТВЕТЫ БЕЗ МНЕНИЕ ДЛЯ Повтор
Таким образом, вы соглашаетесь, что нужно найти кого-то, кто это сделал раньше — теперь предостережение: осторожно выберите своих партнеров! Вы можете долго сотрудничать с ними, и они будут критически важными для вашего успеха. Итак, как выбрать кого-то, когда мало что знаешь о международном рынке? Ищите рефералов — международные торговые организации в вашем штате, или группы промышленности — это хорошее место для начала.
Не останавливайтесь на этом: создайте перечень критериев и профиль, который является наиболее важным для вашей компании. Затем проведите интервью & # 39; й, проверьте ссылки и выполните местный визит для тех, кто на ваш короткий список. Оценка сильных и слабых сторон потенциальных партнеров в соответствии с потребностями и желаниями вашей компании может помочь вам принять обоснованное решение, тем временем позволяя вам своевременно принимать решения.
TIP # 3 — НЕ ТАКОЕ ИЛИ ПРОДАЖИ В США
Не так быстро: приближение новых рынков с одинаковыми лучшими практиками, которые делают вас успешными на вашем домашнем рынке, может работать — но, скорее всего, не так, и вы рискуете негативно воспринимать свой бренд при запуске
Это не означает значит, что ты делаешь всю работу. В конце концов, именно поэтому у вас есть партнеры. Тем не менее, вы хотите управлять процессом и работать с партнерами, чтобы понять, какие части процесса продаж являются наиболее важными для локализации, а чем хорошо. Да, это более рентабельно, но больше, чем это позволяет сосредоточиться на том, что больше всего положительно повлияет на продажи прямо с лотка
Язык, культура, юмор могут быть ключевыми (английский не та!) Также рассмотрите инфраструктуру — как сделано рекламу , сколько людей или предприятий есть в сети и тому подобное. Посмотрите на мотивацию и влияние ваших конечных потребителей; они могут быть разными, чем те, что на вашем домашнем рынке. То, что работает "здесь", не работает везде; планируйте фронт для ключевых различий.
TIP # 4 — СТРОИТЕЛЬСТВО ОТНОШЕНИЯ НЕ СКИДКИ
"Продай! Продай! Продай!" Есть много причин для расширения на другой рынок, и, конечно, увеличение доходов, как правило, находится в верхней части списка. Если вы сейчас находитесь в культуре, где профессионалы по продаже специализируются, прежде всего, на мотивах денежных средств, может показаться непростым способом тратить время на укрепление отношений с новым каналом продаж. Так почему это сделать? Это окупится как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, снова и снова!
Недавно я слышал появление о парне, который работал в компании, которая имела огромный баннер, висящий в фойе, где сотрудники вошли в здание. Сообщение: "Вы работаете здесь, чтобы зарабатывать деньги". Компания выжила; оборот работников был высоким. Это единственное направление привело к тому, что отношения между работодателем и работником не имели доверия, уважения и общения. Он хорошо работал в хорошие времена. Это было катастрофой в плохие времена.
Построение хороших отношений с вашими представителями на новых рынках позволит вам построить понимание и знание друг друга и вашего бизнеса; Ваши ценности, ожидания и цели станут ясно известными и понятными. Доверие, уважение и взаимная поддержка будут расти, когда вы будете партнерами со временем, чтобы создать долю рынка, увеличить доходы и пользоваться стабильной рентабельностью. Найдите, что является вашими партнерами, и используйте его. Заполните пропуски и поддерживайте их там, где они слабы. Хорошие отношения приводят к хорошему опыта работы с клиентами. Все счастливы.
Сосредоточьтесь только на деньгах, и вы, вероятно, перейдете к нижней части списка с точки зрения внимания к вашим продуктам. Другие могут искать возможности для перехода судна — возможно, к вашим конкурентам. Это просто не стоит. Возьмите время — постройте отношения.
TIP # 5 — НЕ НЕ ЗВИЛЯЙТЕ ЯЗЫК
Конечно, многие люди во всем мире говорят по-английски — это стало языке бизнеса. Делает это, что делает деловую деятельность через границы легко? Простые вещи могут быть сложными. Даже обладатели английского языка во всем мире могут иметь недоразумения из-за язык! Будьте осторожны с названием продуктов, перевод инструкций, рекламы и прочее.
История приводит много примеров на эту тему:
• Американское введение автомобиля "Нова" в Южной Америке "не идет" очень хорошо
• "Снимок" — это сленг для "примера" немецкой и голландском языках
• Японское гостиничное сообщение гостям "Вас приглашают воспользоваться горничной"
• Гонконгский стоматолог утверждает, что необходимо извлечь зубы "в последние методистами"
• В Копенгагене авиакомпания однажды обещал "взять ваши сумки и отправить их во всех направлениях»
Личный пример: я посещал конференцию в большом отеле в стране, где я не говорил на языке. После полного дня встреч большая группа людей взяла на прокат небольшой автобус, чтобы посетить местный музей науки и техники. Позже я решил присоединиться к ним в музеи и попросил Портера принести мне такси, чтобы забрать меня в музей, чтобы остановить автобус. Представьте себе мое удивление, когда мой водитель такси спускался узкими улочками, сообщая мне, что "мы потянем автобус". Я пытался объяснить, но он заехал, заставив автобус переехать, чтобы я мог присоединиться к группе, и спокойно объявил мне "мадам, ваш автобус". Что я могу сделать? Я заплатил водителю и попал в автобус.
TIP # 6 — КУЛЬТУРА КУЛЬТУРА КУЛЬТУРА
Деловая речь, поздравления, названия, визитки, разговорные темы, переговоры, вступление, деловая еда, общественная поведение … продолжать? Все эти и другие потребности нуждаются в обработке в рамках культуры, где вы занимаетесь бизнесом. Советы и указания доступны для многих культур.
Но что касается цветов, стандартов ценообразования, правды в рекламе, юмора, названий товаров, упаковки? Культура руководит отношением и поведением в деловых партнерах и будущих клиентах, а новые рынки абитуриенты должны быть готовы наладить — "локализовать" там, где это важно.
Посмотрите, как люди покупают и продают: пытаются экспортировать стратегии каналов работа в одной стране может чувствовать себя как квадратное прив & # 39; вязкая в круглом отверстии:
• Япония множество слоя маленьких игроков
• Бразилия множество небольших магазинов
• Торговый центр Аргентины был подобным тому, как бывает в США
. Культурные различия могут потянуть вас, если вы не обращать внимания — малые вещи значат больше, так что делать домашнее задание и обращать внимание на детали с самого начала! Бонус: вы будете веселее и налаживать прочные отношения!
TIP # 7 — НЕ ПОЗБАЙТЕ политической ситуации
Риски собственности, операций и перевода средств являются ключевыми для оценки ситуации на новом целевом рынке. Вы уже знаете, что знание и понимание истории, языка и культуры страны являются критически важными — пересмотрите политический подтекст, чтобы составить картину, прежде чем делать долгосрочные инвестиции. Мониторинг политических событий и факторов вне государственного контроля, таких как забастовки и создание подходов к конкретной стране для вашего бизнес-модели, включая планы на случай чрезвычайных ситуаций.
Будьте осторожны, чтобы рассмотреть законы или правила, которые могут повлиять на маркетинг ваших продуктов, таких как
• Вход товаров
• Антидемпинговые / недорогие продажи продукции
• Лицензирование
• Расходы на переработку и вопрос о CE Mark
• Стандарты здравоохранения & # 39; я и безопасности
• Реклама
• Требования относительно членства (например, палата, профсоюз)
• Националистические покупатели или поставщики
• Ограничение валют и переводов
• Требования к добавленной стоимости и экспорта
Здесь многое стоит учесть, но хорошие новости заключаются в том, что существует множество ресурсов, доступных для того, чтобы коснуться как в США, так и на целевом рынке.
TIP # 8 — Дистанция делается ВСЕ БОЛЕЕ ДЕТСКИМИ
При решении вопросов доступа к рынку критически важно выглядеть за рамки "математического уравнения" — потенциал продажи может быть отличным, но это на самом деле лучшая следующая возможность? Расстояние может измениться, а "расстояние" более чем географической.
Pankaj Ghemewat в статье "Проблемы дистанционного сих пор" в Гарвардской бизнес-обзоре 2004 предлагает рамки оценки рынков, которые смотрят на "расстояние" через ряд о & # 39; объективов:
• Географические (доля границы, адекватные транспортные системы , физическая удаленность, климатические различия, часовые пояса)
• Культурный (религия, раса, социальные нормы, язык)
• Административные (валютные, торговые механизмы)
• Экономический (доход, распределение / качество канала)
• Где вы производите?
• Как вы управляете обслуживанием клиентов или работаете с поставщиками?
• Поддерживает система дистрибуции ваш продукт?
• Будут ли критерии покупки одинаковые?
• Как по локализации?
• Имеется связь между речь важнее, чем географическая близость?
Ответы на эти вопросы могут быть разными в зависимости от вашего продукта и где ваша компания находится в жизненном цикле международного бизнеса. Понимание того, что наиболее актуально, и действовать на нем, станет ключевым фактором успешной международной экспансии.
TIP # 9 — НЕ НАДЕЖНЫЙ, ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ПОЖАРА
Местные законы и правила отличаются, но часто намного жестче, чем законы о занятости в США, особенно когда речь идет о том, чтобы кто-то отправился, по причинам для бизнеса или причины.
Вы можете сказать, что это классический вопрос "контроля" и "риска". Хотя в современной экономике многие компании "рождаются международными", большинство компаний все еще работают через жизненный цикл "международного". В среднем ежегодно 15% экспортеров прекратят экспортировать, а 10% не экспортерам начнется. Компании более или менее продвигаются по этапам, пока они не достигнут уровня, подходящего для своих возможностей или продукта (или остановки), с важнейшими причинами: начать или останавливать экспорт.
Как отмечалось выше, вам нужно тщательно выбирать любого партнера, дистрибьютор & # 39; дистрибьютор или работник. Это может быть соблазном нанять сразу, в надежде, что у вас будет больше "контроля", чем вы можете с отношениями дистрибьютор & # 39; дистрибьютор (например). Однако риски могут быть подобными, и расторжение отношений может быть еще дороже, поэтому убедитесь, что это действительно то, что вам нужно, прежде чем сделать этот шаг. При принятии вашего решения есть четыре ключевые факторы:
• Степень стандартизации в продуктовых предложениях
• Программа маркетинга за пределами продукта
• Место и масштабы деятельности с добавленной стоимостью
• Конкурентные сценарии
Поиск баланса будет иметь решающее значение для вашего успеха.
TIP # 10 — это не просто продукт
• Обмен сообщениями
• Маркетинговые материалы
• Инструменты продаж и канала
• Обслуживание и поддержка клиентов
Все это там, и готовы пойти, теперь вопрос заключается в том, сколько "локализации" нужно сделать для достижения продаж? Язык, культура и схемы покупки — это лишь некоторые факторы, которые могут повлиять на эффективность структуры и материалов для поддержки вашей продукции.
В идеале вы могли бы создать приспособленность перед собой, но, как правило, компании понимают, как адаптировать продукты и услуги, которые уже успешны на внутреннем рынке. Вы можете или не понадобится приспособить сам продукт к местным рынкам, но для успешной работы вам, вероятно, понадобится адаптация материалов, упаковка, обучение и прочее — как минимум, перевод материалов маркетинга и продаж на местный язык.
Ключевой извлечение: не искажает, что нужно для поддержания ваших международных рынков.
