Главная » финансы и консалтинг » Управление продажами — или стимулы к продаже действительно мотивируют продавцов?

Управление продажами — или стимулы к продаже действительно мотивируют продавцов?

[ad_1]

Вот вопрос, который я недавно получил от менеджера по продажам:

"Я получаю приличный бюджет для конкурсов продаж, и наша команда испорчена с большими денежными призами." Какие успешные идеи вам надо получать мотивацию продавцов, не всегда побеждая то? "

. Этот вопрос указывает на общую проблему с программами стимулирования сбыта, заключается в новизне и азарте, которые могут быстро исчезнуть. Продавцы могут увидеть стимулы как еще одну составляющую их общей компенсации за продажи.

Означает ли это, что деньги и призы никогда не могут мотивировать продавцов?

Конечно, нет! Позвольте мне поделиться двумя примерами из собственного опыта.

В одном из моих прошлых продаж работы компенсационный план предложил бонус 500 долларов для достижения каждого квартального бюджета и еще 500 долларов для достижения годового бюджета. Продавцы могли бы заработать в сумме 2500 долларов (в дополнение к соглашениям), если бы они реализовали каждый из четырех квартальных бюджетов и годовой бюджет.

Я могу подтвердить мотивационную ценность этой бонусной программы, хотя она была не большой по сравнению с общей целевой годовой компенсацией продаж. Один год я заработал первые три квартальных бонусы и достаточно продавал в течение этих трех кварталов, чтобы также заработать годовой бонус. Тем не менее, в финальном году все еще было одна четверть. Мой трубопровод был достаточно пуст, но я ДЕТИ хотел уйти п & # 39; Пять-на-п & # 39; Пять и заработать последний бонус. Таким образом, я увеличил объемы разведки и продавал больше в четвертой четверти, чем в предыдущих трех кварталах! Само собой разумеется, что я заработал окончательный бонус … и некоторые очень жесткая комиссия проверяет.

Другой стимул продажи, который постоянно привлекал мое внимание, — это ежегодная оплата поездок в экзотических мест. Небольшой процент продавцов и менеджеров по продажам компании может выиграть поездку в год, а победители присоединились к экзотического места руководителями компании.

В этой рекламе мотивация была сформирована несколькими способами:

  • Продавцы, желающие получить признание в качестве одной из самых успешных продавцов
  • Продавцы, желающих "обтирать" компанию (19659011 гг.) Супруги / знакомые продавцов , которые хотят наслаждаться экскурсиями в экзотические места (НИКОГДА не учитывать силу такой "косвенной" мотивации!)

Очевидно, что мотивация продавцов, предлагая конкурсы и призы. По словам сказано, что стимулы к продаже также могут потерпеть неудачу.

Почему стимулы сбыта не могут быть успешными?

Когда стимулы продаж проваливаются, самой распространенной причиной неудач является то, что многие продавцы компании не ключевых талантов, необходимых для успешной продажи. Когда продавцы не имеют таких талантов, ни количество стимулов не позволит им внезапно продать более эффективно. Более вероятным местом продажи они начнут нажимать тяжелее, чтобы закрыть продаж и ухудшить эффективность продаж!

В других случаях стимулы к продаже совпадают, так как конкурс воспринимается как "составлено" в пользу определенных продавцов. Посмотрите внимательно на свою команду по продажам и стимулы и конкурсы продаж вашей компании, рассматривая следующие вопросы:

  • ли сами продавцы последовательно выигрывают все конкурсы и стимулы?
  • Если некоторые продавцы обслуживают большие или более производительные счета, или ваши конкурсы и стимулы структурированы таким образом, чтобы все продавцы вашей компании имели шансы на победу?
  • Есть стимулы, которые генерируют дополнительные продажи, или же они просто вознаграждают продавцов дважды за результаты, которые они получили бы без специальной программы конкурса или поощрения?

Нет перегружать стимулы и конкурсы на продажу

Вместо того, чтобы постоянно управлять новыми стимулами и конкурсами продаж, экономьте их в таких особых ситуациях, как скачки продаж NEW продуктов или услуг или укрепления желаемых изменений в продажах ваших продавцов. Создайте план компенсации покупок компании для мотивации желаемой повседневного поведения, такой как создание нового бизнеса, максимального проникновения учета, продажа команды и перекрестных продаж.

Самые исполнители продаж обычно внутренне мотивированы, ориентированные на успех и сосредоточены на выходе. Если вы нанимаете нужных продавцов и предоставите им должным образом разработан план компенсаций, который вознаграждает правильные меры и результаты, вам не придется предлагать много стимулов для продаж и конкурсов, чтобы мотивировать свою команду по продажам!

Copyright 2007 — Алан Ригг

[ad_2]