Главная » финансы и консалтинг » Уроки, полученные от продавца римской улице — даже самый маленький бизнес может вести переговоры эффективно

Уроки, полученные от продавца римской улице — даже самый маленький бизнес может вести переговоры эффективно

[ad_1]

Слово "переговоры" часто вызывает представление о

противоборствующие команды профессионалов, противостоят тактике с тактикой

чтобы достичь соглашения, приемлемого для обеих сторон. В реальности,

каждый бизнесмен использует эффективные навыки переговоров на

каждый день.

Например, когда я посетил Рим много лет назад, я

обнаружил, что самый маленький из операций может практиковать хорошие переговоры

навыки. Я просто гастролировал с базиликой Святого Петра и, имея

был поднят римско-католическим, хотел приобрести сувенир

для моей матери.

На улице я встретил продавца, задержал

замечательный разрезной розарий. "Сколько?" Я спросил.

"Это мое последнее", — сказал он. "Когда я продаю это, я могу пойти

дом. Да — для тебя особенно — 12000 лир "(примерно 20 у.е.

час.) Это был мой третий день в Риме, и я это нашел

все было обсуждался в значительно большей степени, чем

Американцы предполагают

К тому времени я понял "игру". Первое упоминание о

любая цена в Риме, независимо от того, насколько она является разумной, выполняется а

Флинч. Итак, я дрогнул. Продавец, увидев это много

раза раньше, ответила: "Сколько ты хочешь заплатить?"

Я начал с низкой оценку моего предложения. "Я дам тебе 1000

лира, — сказал я. Он посмотрел на меня, широко открыл глаза

явное неверие & # 39; я, расстроившись рядами фактов, детализирующих

Качество розарий и сказал: "Как" бой 11000? "Я имел

узнал, что для удовлетворения уличного продавца на полпути это потерять. Я застрял

на мою должность. "1000 лир".

Он тогда рассказал мне о большой семье, которую он имел, и о том, как он

хотел купить своим детям новые ботинки. "Я возьму 10000", он

противопоставили. Мое одиночество сказала: "Ты на рулоне!" Я сделал мой

снова предлагал "1000 лир".

Он снова сетовал цену на еду и стоимость

кормит свою семью & # 39; ю. "Но ты выглядишь как хороший парень", — сказал он

искренне: "Я дам вам сделку — 8000 лир".

Этот точечный контрапункт длился 10 минут. каждый

время, цена была снижена. Наконец, по его словам, придумал отчаяние

на его лице: "Ладно, 2000 лир, и это ваша, и я буду даже

бросьте в этот пластиковый розовый чехол ".

" Штраф ", сказал я" я честный человек ". Я дал ему 2000 лирив и

положил Розарий в карман. Об блок вдоль улицы, я

столкнулся с другим торговцем улице, продавая розарии, которые были

идентичен тому, что я только что приобрел.

Чтобы проверить мою убедительную мастерство, я спросил: "сколько?"

"2000 лир," сказал он. Мое изобразительное изображение разрушено, я обратился к

пешком. Как я это сделал, он схватил мою руку и прошептал

тихо, "Но для тебя, 1750"

Эта подлинная история иллюстрирует семь пунктов, которые, насколько это необходимо

для бизнесмена, как и для профессионала

переговорщик. Независимо от того, это стоимость проекта или определения

пакетное соглашение, эти принципы применяются к вашим переговоров.

1 — Определите позицию открытия, которая воспринимается как умный и которая будет

достигают наибольшей пользы для вас:

Ключевым является восприятие бытия разумным. Наша

реалии не основаны на том, как на самом деле действительно, но как

мы считаем их таким. Попробуйте об & # 39; объективно определить, является ли ваша

позиция справедлива по сравнению с предыдущими переговорами

возможности.

Если бы вы были другой стороной, не чувствуете ли вы

что вы имели основания для продолжения переговоров?

Первый производитель розарий взял рассчитанный риск. Потому что я

только что пришел с Св. Петра, он рассматривал меня как перспективу

Розарийний покупатель. Продолжая ситуацию в его мнению, он

аргументировал, что я, возможно, уже купил его.

Если бы я, он мог бы идти дальше. Если бы я не имел, я не знал

нормальная цена товара. он решил

начать гораздо выше, чем он реалистично. Потому что я

не был знаком с ценой, я действительно почувствовал товар

стоила 12000 лир.

Я серьезно воспользовался этой возможностью. Если бы я знал, что другие

продавали те же товары по гораздо более низкой цене

позиция открытие считалась бы неразумным. Я

б отказался торговаться и ушел.

Такая тактика может быть все правильно для римского уличного продавца, но

он, в большинстве случаев, встретится с неудачей для бизнесмена.

ожиданий клиентов сегодня есть покупатели. Они говорят с несколькими

прежде чем принимать решение о покупке. открытие позиций

которые являются неразумными, быстро оказываются и игнорируются,

вместе с организациями, которые их сделали.

2 — Ждите контрапфер, который детализирует выгодные позиции другой стороны

. Ваше восприятие этого предложения поможет вам

определяет, приближается другая сторона

переговоры добросовестно. Если ты чувствуешь

что между ними существует слишком большой разрыв

следовало бы пойти и определить

целесообразности продолжения.

Если бы открытие позиции поставщика Розарий не было так

он мог бы рассматривать мой контрапфер как путь

слишком низкая. Он выразил удивление, потом ждал ответа.

Когда я не двигался, он знал, что окончательная цена будет

быть ближе к моему числа, чем к нему. Однако это было хорошо

с ним, поэтому он продолжал.

3 — разработать твердую картину типа и стоимости концессий, которые вы обдумываете.

Когда он встретил меня, римский торговец улице знал, насколько низок он желает ценить в

товары. Вот почему моей непримиримости не было

затухает его энтузиазм по потенциальную сделку. пока он

цена запроса осталась выше, чем самая низкая цена

готов принять, он продолжал вести переговоры. У него был номер

в его голове, который его удовлетворил. Любая сумма, превышающая ее

номер был дополнительным преимуществом для него, своеобразным непредсказуемым

прибыль.

Четко определив ваши ожидаемые уступки ранее

начиная переговоры, вы держите себя на пути из

что происходит и сколько дальше вы хотите

чтобы достичь приемлемой компромиссной позиции

4 — Ремни уступки и сделать их только после того, как объяснение дано каждому.

Даже если вы позволили себе комнату

чтобы сделать их, вы хотите объяснить, почему а

происходит особая концессия. Причина может быть как

просто: "Я действительно хочу, чтобы ваш бизнес, и я готов

дальше, чем я конечно, если вы можете заверить меня, что ты будешь

дать мне шанс стать на будущие проекты "

Этот тип утверждение означает, что вы также получаете то значение

по концессии — потенциал будущего бизнеса.

Продавец "Розарий" объяснил свои снижения цен, надеясь

я хотел бы сделать собственные поступки. Но из-за его

начальная позиция была такой высокой, он не просил меня поднять мое предложение

каждый раз. Это не лучшая тактика, как отмечает следующий принцип.

5 — Сделать концессию только в случае, если концессия дается взаимно на другую сторону

Данный прием добавляет значение для каждого шага

поскольку практически каждый концессия уплачивается

по Поскольку обе стороны движутся ближе к взаимно

соглашаясь, каждый человек чувствует, что определенные признаны пункты имеют внутреннюю ценность из-за того, что было дано

в обмен

Это освещает основное предостережение: если открытие

позиция установлена ​​слишком высокая, и уступки производятся без

получая что-то от другой стороны, значение

уступки снижаются.

После первых неподходящих уступок от

поставщик, я ожидал продолжения уступок. Я не был

уверена, насколько низкой будет окончательная цена, но я чувствовал, что это будет

продолжают снижать свою цену, потому что это было сравнительно легко получить

снижение цен, и он ничего не просил взамен.

Однако, по его мнению, я сделал уступки — я остался

торговаться дальше. НЕ гуляя, я давал ему

что-то в обмен на его корректировки цен. ощущался продавец

что если бы он держал меня заинтересованным достаточно долго, я бы купил

6 — небольшая, неожиданная концессия часто побуждает другую сторону действовать.

Часто, торгуя на определенном этапе

становится рутиной и статичной. Обе стороны развивающихся

мысли о действительности и объема

окончательная позиция

Когда одна сторона вводит неожиданный, незваный

концессия, другая может увидеть это как бонус и быть готовым

дают больше концессии, чем первоначально предполагалось

или считается возможным. В моей ситуации уличный поставщик предложил включить a

маленький пластиковый футляр. Его значение было мало, но его последствия вызвали

мне наконец увеличить свое предложение.

Бизнесмен также должен придерживаться последнего принципа,

не имел значения для уличного продавца.

7 — Если можно показать, что значительно

Лучшее предложение доступна в других местах

ценность заключительного соглашения является

уменьшился.

Жизнь любого бизнеса повторится и

клиенты рефералов. Все переговоры должны быть

подошел как к победе / выигрыша ситуаций. Если другая сторона теряет

битва, ты можешь потерять войну

Опять, это восприятие

занимающий передовые позиции. Если начальная "победа" другой стороны начинается

выглядит как "потеря", это потеря, которая будет передана другим, кто

возможно, были вашими перспективами.

Римский уличный поставщик вышел из моей жизни, как только

Розария зашла в мой карман. Он не был обеспокоен тем, как я

чувствуешь позже. Ваша репутация, однако, зависит от других

воспринимая, что они были частью справедливой и справедливой

соглашение.

Если так, они вернутся к вам и расскажут другим о вашей гибкость

и готовность удовлетворить их потребности. Если нет, слова не будет

быстро распространился, что вы имеете дело только тогда, когда вы можете превзойти его

другая сторона, отрицательная категория, повлияет на вашу

бизнес.

Как и любой опыт, переговоры надо практиковать и

очищенный. Поставить & # 39; Помните уроки, которые я узнал на уличном улице

Рим, затем используйте стратегии, обсуждены в следующей главе к

делает вас еще более профессиональными в ваших переговорах.

_________________________________________________________________

Copyright 2008 Management Strategies, Inc.

[ad_2]