Главная » консалтинг отзывы » Семь банов платы за производительность систем в консалтинговых компаниях

Семь банов платы за производительность систем в консалтинговых компаниях

[ad_1]

Знаете ли вы, что в Древней Греции владельцы бизнеса собирать по своим просроченным счетам, бросая камни в неплатових клиентов?

Похоже, в наши дни клиенты должны иметь право камня некоторых консалтинговых фирм, которые не могут доставить стоимость, которую они обещали.

Итак, что вызывает это расхождение между обещанной ценностью и достоверной ценностью?

Кажется, проблема заключается в высокой иерархии управления консалтинговыми фирмами

Но прежде чем погрузиться в глубину давайте возьмем …

Ближний взгляд на историю

Когда консалтинговые фирмы были счастливы сделать приобретение своих клиентов, поскольку они знали, что они позиционировались как уважаемые специалисты и потенциальные клиенты чтобы поговорить с ними, чтобы определить, нанимать эту фирму.

Св & # 39; связки между потребителями и продавцами на равных уровнях были жизненно важными. Старшие менеджеры из компаний-покупателей общались с высокопоставленными людьми в консалтинговых фирмах.

Тогда кто-то имел невероятную идею, чтобы быть более эффективным …

"Привет, мы профессионалы. Приобретение клиентов является слишком низким это функция нашего высоко почтенного состояния. Давайте нанимать некоторых Хрюк, чтобы привлечь клиентов на вознаграждение за производительность"

Но эта ментальность создала отношение ко многим консультантов, которые продают свои услуги, являются слишком низкими по своему степенью, и они решили собрать отдельные торговые силы на основе оплаты труда, чтобы привлечь новый бизнес.

Эти продавцы не является предметом экспертов. Они являются продавцами, которые на некоторое время продают подержанные автомобили, а затем используют гробы на некоторое время, и сейчас они продают консалтинговые услуги.

Существует ошибочное убеждение, что существует прямая корреляция между комиссией продавцов и доходом, который они генерируют.

Но не все доходы уровне, и не все клиенты уровне.

И чтобы максимизировать прибыль продавцов, некоторые фирмы включают в себя различные закрытии своих контрактов, чтобы зафиксировать комиссии продавцов

. Но мы подумали об отношении этих заказчиков продавцов, кто нанимают в качестве наемников, а что происходит, когда они начинают работать наемниками?

Большинство консалтинговых фирм никогда не смотрели на темную сторону оплаты труда.

Итак, пора мы делать здесь и сейчас …

] Итак, как работает система оплаты труда в консалтинговых компаниях?

Консультационные фирмы, как предполагается, является неразделенными бизнес-структурами.

На промышленных предприятиях вы находите независимые силос, где — очень часто — левый рука не имеет представления о том, что правильная рука делает. И это работает, поскольку они являются независимыми силосами. Это как симфонический оркестр. Вы играете свою часть куска с вашего листа, и это все. Вы смотрите на дирижера и свое письмо.

Но консалтинговая фирма выглядит как джазовый комбо. Есть ноты. Есть дирижера. Члены передают роли следующего сольного исполнителя достаточно хорошим способом. Они могут меняться с Bebop на R & B на долю секунды, и никто не пропустить бит.

Но может это широкополосная способность разбиться на отдельных исполнителей? Так, пуловер может удержать вас в тепле зимой, но волокна, поддерживает вас. Какое волокно вы хотите вознаградить за то, что вы помогали выжить зимой?

Консалтинговые фирмы продают 5-6 или даже 7-ти фигурных обязательства & # 39; обязательств, и никакого способа нельзя выделить одного человека для завершения этой продажи. Это всегда усилия команд как на стороне покупателя, так и на продавца.

Некоторые недостатки системы оплаты труда

1. Игнорирование идеального клиента профиля фирмы

Консалтинговые фирмы должны иметь идеальные клиентские профили, чтобы привлекать к своего рода клиентов виды взаимоотношений , с которыми они могут выполнять свою лучшую работу.

Но когда продавцы платят за производительность системы, они не заботятся о том, клиент они приземляют. Им нужны свои комиссии, чтобы платить за ипотечные кредиты, учиться за обучение в детском колледжи и поставить еду на стол. Итак, все, что им нужно, — это живое тело с чек в руке, очищает банк, чтобы они получали плату. С их точки зрения остальные просто не имеет значения.

Да, приятно иметь замечательных клиентов, но они не могут позволить себе отказаться от денег.

И даже если они выйдут на хлопотливых клиентов, кого волнует? Это консультанты, которые должны работать с ними, а не с продавцами.

2. Сосредоточение на том, что хочет продавец

У нас есть только 100% нашего внимания и энергии. Чем больше продавцов сосредотачивается на том, что они могут выйти из соглашения, тем меньше они сосредотачиваются на перспективах.

По данным RainToday, онлайн-базы знаний и исследовательского хранилища на профессиональных сервисах, клиентская жалоба № 1 состоит в том, что консультанты не слушайте и слишком быстро перепрыгивайте, чтобы рекомендовать решение … часто это неправильно.

И в награду за продуктивную среду, которое на самом деле является дефицитной средой, продавцы должны сосредоточиться на том, что они могут получить, потому что они Выйдешь на раковину или плавающую основу. Если они не продают, они голодают.

3. Пренебрежение долгосрочным успехом фирмы

Если продавцы платят за краткосрочную производительность "быстрого баке", они не могут сосредоточиться на долгосрочном успехе фирмы.

Проблема с быстрым перепаком заключается в том, что запас на нем обычно достаточно тонкий. Кажется, обратная пропорция между скоростью посадки клиентов и маржи на их проекты.

Ориентация на быстрый бак также означает, что эта фирма не имеет встроенной долговечности. Вот сегодня, завтра пошло. Таким образом, продавцы также открывают глаза на зеленые пастбища, прежде чем пастбище пасутся до смерти.

4. Конкуренция не сотрудничает с коллегами

Теперь, если продавцы платят по индивидуальной основанием, чтобы производить какой-то быстрый бак, то как их стимул помочь своим коллегам? Ничего! НЕ колбаса самом деле они заинтересованы в краже возможностей моих коллег, они могут выглядеть лучше в глазах руководителей и зарабатывать больше денег.

Как я вижу это, на рынке существует большая конкуренция за пределами фирмы, поэтому всем партнерам пришлось работать вместе, чтобы справиться с этой внешней конкуренции через внутреннюю сотрудничество

Но это внутреннее сотрудничество вряд ли когда-нибудь произойдет. Итак, мы вернулись к конкуренции, чтобы сделать наши персональные номера.

5. Падение до полного запуска

Если продавцы платят за систему производительности, они знают, что они на самом деле не принадлежат к фирме, и если с ними будет что-то нежелательное, они не могут ожидать, что фирма встанет для них. Они на 100% затратные.

Это напоминает мне о сцене из фильма Бен Гура, когда новый консул Кинтус Арриус спускается к брюху галеры и объявляет о рабах …

"Вы всех осужденных людей! Мы берем вас живыми, чтобы служить этому кораблю! Так хорошо и хорошо живи! "

Это суть индивидуальных наград, хотя в галели рабы должны были работать как команда. Вы не можете опередить других. Индивидуальные награды создают индивидуалистические люди, которые не заботятся о вашей команде mumbo-jumbo. Они хотят зарабатывать свои деньги, и они знают, как это сделать.

6. Ни лояльности

Если продавцы не относятся к фирме, то они не должны предлагать свою продукцию исключительно фирме. Они, по сути, являются свободными агентами, поэтому, независимо от того, какой бизнес они вызывают, они могут предложить его любому. Будучи наемниками, они могут предложить возможности любому, что они считают нужным, и платит лучше, чем собственная фирма.

Некоторые из них могут называть эту измену, но мой возражение состоит в том, что вы не можете изменить институт, которую вы не имеете даже принадлежат. И если вы работаете на "едите то, что убиваешь", я не чувствую, что я принадлежу к организации

7. Нет ожиданий только надежды

Как руководитель этих продавцов, вы не имеете права ждать , что ваши торговцы производить что-нибудь. Но у вас есть право надеяться, что они делают. Вы не платите им, поэтому они даже не относятся к вашей фирмы.

Ожидание — это то, что мы получаем право, когда мы делаем инвестиции. Нищий может только надеяться получить какую-то еду. Он хочет это бесплатно. Платный гость вправе ожидать, что он будет представлен в ресторане. Она готова заплатить за это.

В структуре компенсации структуры комиссионных производители получают около 10-15% от стоимости, которую они производят, а 85-90% поступает к работодателю или клиенту. Это хорошо и хорошо, но я также верю, что тот, кто является основным бенефициаром стоимости, партия, получает 85-90%, также должна сделать инвестиции в производственные возможности. И это является базовой заработной платой для демонстрации того, что этот продавец фактически является частью компании.

Именно поэтому денежные фирмы в конечном итоге зарабатывают называются рентабельностью инвестиций. Структура текущей комиссии, как представляется, отражается на чужих инвестициях. Возвращение для фирмы на инвестиции продавцов времени, денег, усилий, образования и т.

Иначе работа чувствует себя коммунизмом. Люди на фронтовых линиях работают и делают ценность, тогда коммунистическая партия захватывает ее, выводит ее, а в магазинах продает ее производителям с большой прибылью.

Об итогах [19659002ЯщеразяспостеригавзапрезентациеюДанаПинкапидназвою"Дивовижнанаукамотивации"

По Даном, вместо того, чтобы платить за производительность, мы бы лучше дать людям …

  • Автономия: Предоставление людям контроля над тем, когда и где они работают (ROWE)
  • Мастерство: помощь людям становится все больше на работе, что имеет значение
  • Назначение: подключение точек между тем, что люди делают и какие цели важнее чем сами

Исследование MIT 2005 (D. Ariely, U. Gneezy, G. Lowenstein, & N. Mazar, Federa; Резервный банк Бостона, рабочий документ № 05-11, июль 2005).

"До тех пор, пока задача не имели лишь механической мастерства, бонусы работали, как и следовало ожидать: чем больше плата, тем лучше производительность. В восьми из приятных задач, которые мы рассмотрели в ходе трех экспериментов, высшие стимулы привело к ухудшению производительности ".

Лондонская школа экономических исследований доктора Бренда Ирленбуша сообщает, что …

"Мы обнаружили, что финансовые стимулы могут привести к негативному воздействию на общую производительность".

Таким образом, высокий индивидуальная производительность не обязательно & # 39; обязательно переводится на высокую производительность во всей фирме

Давайте просто посмотрим на движение с открытым исходным кодом. Несколько неоплачиваемых но не подтвержденных ненужных задач создали Firefox и Wikipedia без всякого надзора и жесткого управленческого контроля и оплаты производительности.

И доля рынка Microsoft Internet Explorer, разработанная высокооплачиваемыми профессионалами, постоянно сокращается.

И где это конкурс Википедии, Microsoft Encarta, вновь разработанная высокооплачиваемыми профессионалами?

Encarta уже исчез. Internet Explorer находится на выходе.

Как это возможно? Люди должны быть слишком нем, чтобы производить что-либо без внимательного изучения высших форм жизни, которые называются управления. И они должны быть слишком ленивыми, чтобы двигать свои примерами без пословица & # 39; явои моркови и палочки

Но, кажется, людям, которые имеют автономию, мастерство и цели, они делают.

На мой взгляд, никто не должен выбирать профессию только потому, что в этой профессии есть большие деньги. Я думаю, что людям нужно много времени, чтобы открыть свои "призвание" и освоить такое мастерство на таком высоком уровне, что рынок готов заплатить за это высокую цену.

[ad_2]